. Não será tendo necessariamente a melhor força de vendas possível.
O sucesso em vendas depende desses fatores supracitados, sim, mas também de uma série de hábitos e práticas que, necessariamente, precisam ocorrer todos os dias.
A rotina de vendas exige foco. Só entendendo como encantar o cliente é que essas metas e objetivos serão possíveis de serem atingidas.
Para ajudar você a melhorar os resultados comerciais de seus negócios, selecionamos 10 hábitos para colocar em prática.
Como falamos, alguns podem ser iniciados ainda hoje. Outros, claro, demandarão um pouco mais de trabalho, de lapidação junto ao seu time.
Mas todos eles, sem dúvida alguma, tem apenas um missão: fazer você vender mais e melhor e entender como fidelizar clientes em sua empresa.
Confira:
1 – Qualifique bem seus leads
2 – Conheça como ninguém o seu cliente
Saber de cor as informações sobre a persona da empresa é a lição de casa de qualquer equipe de vendas. As chances, assim, de ter sucesso em um negócio são bem maiores.
Isso porque você saberá quais as dores que o cliente tem e como, didaticamente, a solução que você tem em mãos ajuda-o.
Não só o poder de persuasão será maior como suas técnicas de negociação poderão fluir de forma muito mais assertiva.
Antes mesmo deste prospect falar sobre seus problemas, você já poderá ter uma abordagem que encante-o.
E, se isso acontecer, teremos um cenário muito mais promissor para atingir o sucesso em vendas.
3 – Foque em atender, não em vender
Falar com os prospects somente para oferecer o que a empresa vende sem dúvida alguma vai de encontro ao objetivo de ter sucesso em vendas.
Talvez antigamente isso fizesse sentido, pois não havia tanta facilidade e meios para comunicação. Mas isso não faz mais nenhum sentido.
E o quanto antes você entender isso melhor para seus negócios. O cliente tem outro papel e um nível de exigência muito maior. Ele tem o poder da escolha e de barganha.
Por isso, abordá-lo somente com intuito de vender não é uma boa prática. Ser direto e “empurrar” seu produto ou serviço não soará de maneira positiva.
Foque no atendimento ao cliente. Esqueça, em um primeiro momento, que você está lá para vender. Os consumidores sabem disso, então, para que forçar?
Mostre que você está preocupa em ajudá-lo, posicionando-se como um consultor ou parceiro. A missão aqui é gerar confiança nesse relacionamento, o que fará toda a diferença entre o “sim” e o “não”.
4 – Domine bem as estratégias de marketing
Embora as estratégias de marketing sirvam para a captação de clientes, é importante que o vendedor também as domine.
Isso ajudará a atrair, conquistar e acima de tudo encantar e fidelizar o consumidor.
A forma de se posicionar diante do prospect precisa se dar desta forma: mostrando ser uma autoridade no assunto e estando à disposição o tempo todo.
Por isso, aliás, é tão importante marketing e vendas estarem sempre junto. Um ajuda o outro com insights e, a técnica que um aplica, pode e deve ser replicado em outro setor.
7 – Seja consultivo ao conversar com o cliente
Você quer vender, sabemos. O cliente sabe também que você quer vender. Então, por que ser tão direto neste momento?
A venda consultiva é crucial para que o cliente confie em você. Que ele compreenda que o relacionamento com a empresa não se encerrará depois que ele abrir a carteira.
Bater a meta a todo custo até pode garantir o pagamento da comissão de vendas que você sonhou.
Mas, quando você não age como um consultor, quando não é didático e mostra exatamente ao cliente como ter a melhor experiência com o que você vendeu, o risco de churn existe.
E aí, para as métricas de vendas da empresa, isso será um problema bem grande. Assim como para a gestão financeira como um todo.
Então, por que forçar uma venda? Faça com que ela seja verdadeira, completa. Com o sucesso de todos os envolvidos em tempo integral.
6 – Mostre-se curioso
A chamada “escuta” ativa é uma das técnicas de vendas mais importantes para mover a empresa rumo ao sucesso em vendas.
Ouça, claro. Deixe o cliente falar sobre as dores que ele tem no dia a dia e que motivaram a vir até você. Mas seja curioso.
Pergunte de maneira construtiva. Explore caminhos que possam ser percorridos para acelerar o fechamento desta oportunidade.
Investigue a fundo a realidade dele para poder, no momento certo, oferecer a entrega ideal.
7 – Tenha organização e disciplina
Organização para lidar com as oportunidades que você tem em seu pipeline para trabalhar. Disciplina para cumprir todas as atividades necessárias dentro do processo de vendas para impactar o cliente.
Esses dois elementos são requisitos básicos até mesmo para um vendedor que não bate suas metas. É fundamental ter foco no que precisa ser feito: ligações, emails, demonstrações, visita aos clientes.
A rotina comercial é puxada e você sabe bem disso.
E garanta a sua cabeça direcionada em tornar a experiência do cliente integralmente incrível com a empresa.
8 – Seja flexível
Uma abordagem flexível é sempre bem-vinda e soa de maneira amigável e convidativa ao cliente.
Ou seja, embora você até possa seguir um script de vendas pronto, você precisa adaptá-lo à realidade do prospect.
Trabalhar com um roteiro dá segurança e ajuda a padronizar as vendas da empresa. É uma boa prática, claro, ainda mais quando está incluso dentro do sales playbook da organização.
Todavia, é crucial moldar-se àquilo que o cliente mostrou, a você, como uma dor que ele enfrenta.
Ele tem um problema. E você, quando mostra-se aberto a ouvir e adaptar o caminho para o que ele quer, a confiança flui de forma mais rápida.
9 – Tenha uma carta na manga
O ideal, claro, é sempre vender valor para o cliente. Em outras palavras, mostrar como, onde e quando sua solução termina com a dor do cliente.
Justificar o porquê de cada elemento presente no produto ou serviço, explicando para o que serve e justificando até mesmo o preço.
Isto posto, sabemos que nem sempre será suficiente para convencer o cliente a aceitar a sua oferta.
Você pode, neste momento, simplesmente dar um tempo para que ele pense no que foi oferecido, ou usar uma carta na manga. Por exempo, seja na apresentação, seja no follow up, você pode dizer que:
- negocio um desconto com o gerente de vendas caso o cliente aceite, agora a oferta;
- oferecer uma condição de pagamento exclusiva, isentando o primeiro mês, por exemplo;
- entregar um bom cupom de desconto para uma compra futura caso o “sim” seja dado agora;
Enfim. O essencial é fazer uso de alguns gatilhos mentais que despertem um senso de urgência. Eles precisam ser claros e dizer, ao cliente, que ele precisa aceitar o quanto antes sua proposta comercial.
10 – Conduza o cliente para a decisão
O ideal dentro de uma negociação é sempre conduzir ela. Por mais que as necessidades do cliente precisem ser ouvidas e posteriormente sanadas, é o vendedor quem está no papel de liderança.
Por isso, passa pela sucesso em vendas, conduzir o consumidor para a decisão final de compras.
A jornada do cliente é longa e, quando chega perto do final, ele quer a garantia necessária de que tudo fez sentido. De que vale a pena fazer esse investimento que você apresentou. Logo, é preciso nesta hora ser mais do que um vendedor.
É novamente o momento de ser um consultor. De estar à disposição por email, WhatsApp, telefone, onde quer que seja.
Não há momento para uma dúvida de última hora surgir. Esteja à disposição para sanar ela e garantir a venda.