1. Saiba quem é o seu público

Direcionar seus esforços para o público ideal deve ser seu primeiro passo para vender mais – e melhor.

Vamos começar com um exercício simples. 

Imagine que você tem um frigorífico. Seu público é composto por supermercados, açougues e restaurantes.

Na sua opinião, todos eles aproveitam ao máximo sua variedade de carnes? 

Para descobrir isso, você vai precisar olhar para sua base de clientes e identificar características que mostrem qual deles tem  melhor aproveitamento dos seus produtos.

Em outras palavras, qual é seu perfil ideal de cliente, ou ICP.

Conhecer seu ICP é importante porque mostra quais clientes exigem menor investimento para serem conquistados e passam mais rápido pelo funil de vendas, por ter maior inclinação à compra.

Assim, ao direcionar seus esforços aos clientes certos, além de vender mais, seu ciclo de vendas é reduzido, você tem maiores taxas de conversão e conta com clientes satisfeitos.

2. Entenda a diferença entre dor e desejo do cliente

Sempre quando compramos algo -, o que quer que seja – isso acontece por algum motivo, certo?

Geralmente, é porque queremos aquilo ou porque precisamos daquilo. Em outras palavras, nossas compras se baseiam, basicamente, em dor e/ou desejo.

Como assim “e/ou”?

Essas duas necessidades costumam ser fatores complementares (e não competitivos) que orientam todas as decisões finais importantes de compra. 

O desejo é fundamentado naquilo que acreditamos que o produto ou serviço vai nos proporcionar – o que interpretamos como uma sensação positiva.

Já a dor é o sentimento negativo que experimentamos quando ficamos sem o produto. 

Por exemplo, o medo que sentimos ao dirigir um carro sem seguro. 

Ambos – dor e desejo – podem (e devem) ser identificados e explorados se quisermos vender mais.

3. Contorne as objeções de vendas do seu possível cliente

Quando seu cliente está considerando mesmo comprar de você, ele começa a imaginar o cenário onde usa sua solução.

Ao fazer isso, surgem as objeções de vendas – que são barreiras ou dificuldades que podem impedi-lo de adquirir seu produto ou serviço.

Por isso as objeções não podem ser encaradas como algo negativo, mas sim como uma oportunidade de consolidar sua imagem como consultor.

Além de ser uma chance de mostrar como sua solução vai ajudar o comprador mesmo nos cenários mais desafiadores.

Assim, é indispensável conhecer as principais objeções se quiser vender mais:

Necessidade: o comprador não entende que tem um problema a ser solucionado

Urgência: o cliente sabe que tem um problema, mas não acredita que este problema precisa ser resolvido quanto antes

Preço: o comprador não enxerga valor no seu produto para justificar o preço

Confiança: o potencial cliente não confia na sua solução como aquela que irá ajudá-lo a resolver seus problemas.

4. Pratique a escuta ativa em vendas

Já vimos que saber identificar as dores e desejos do comprador, além de contornar suas objeções, são dois passos imprescindíveis para vender mais.

Mas você não vai conseguir fazer nada disso se não souber realmente ouvir seus clientes e demonstrar interesse verdadeiro em ajudá-lo.

Afinal, um atendimento robotizado e apático é o que motiva 68% dos compradores B2B a desistir de uma compra.

Porém, simplesmente deixar o comprador falar enquanto espera sua vez não é praticar a escuta ativa. 

Para colocar essa técnica em prática, é preciso prestar atenção a cada elemento da comunicação do cliente – não só às palavras.

Ou seja, os sentimentos que ele está expressando, sua linguagem corporal e expressões faciais, além do tom de voz.

Ao saber analisar cada um desses elementos, é possível criar uma conexão mais estreita com o cliente e entender de verdade a situação pela qual ele está passando.

O que permite um atendimento personalizado, que transmite confiança e compromisso em ajudar.

5. Utilize técnicas de negociação

Superando as objeções, o próximo passo é entrar na etapa de negociação. 

O grande problema é que, após contornar as objeções dos clientes, é comum que os vendedores acabem negligenciando esse estágio na sede de fechar o negócio.

O que é um erro fatal, já que é nesse estágio que se deve usar estratégias para conseguir as melhores condições para ambos lados.

A negociação se divide em 5 fases:

Preparação: identificação das metas e objetivos específicos que gostaríamos de alcançar, assim como as necessidades, desejos e vontades da outra parte. 

Nessa primeira fase, você já pode definir as concessões que está disposto a aceitar.

Troca de informações: é aqui que as táticas buscam encontrar as ideias mais importantes e valiosas nas quais o cliente está baseando suas decisões.

Negociação: é quando buscamos garantir que a outra parte veja benefícios para ela, o que também atribuirá benefícios a você.

Uma dica para essa fase é: comece fazendo a proposta. Quando você inicia propondo algo, a contra-proposta é influenciada pela sua.

Ou seja, o comprador se baseia na sua oferta para fazer uma proposta.

Obtenção de compromisso: finalmente, a negociação avança analisando e confirmando os pontos acordados.

Isso permite que os dois lados se comprometam e concordem com as próximas etapas.

Ação: por fim, repasse cada ponto do acordo que foi feito: o valor estabelecido, a data e forma de pagamento e qualquer condição especial concedida. Assim tudo fica claro para que o fechamento aconteça sem problemas.